オンライン営業システム「bellFace(ベルフェイス)」の開発・販売事業を行う、ベルフェイス株式会社(本社:東京都渋谷区、代表取締役:中島 一明、以下ベルフェイス)は、コロナ禍における営業活動のデジタル活用推進や、その態度変化に関する調査を行いました。

ベルフェイスでは本調査における5つのトピックスと調査結果をまとめました。

<Topics.1>
対面営業頻度の変化について

「デジタル活用できている」と答えた方の割合は65%。通信・情報処理業で97%、外勤の新規開拓営業で78%と全体と比べて高い結果となった。
デジタル活用できていると答えた企業で導入しているツールは、「オンライン商談ツール」が74%と圧倒的で、2位「営業マンのスキルの可視化ツール(29%)」 以降と水をあけた。

<Topics.2>
今後のデジタル活用推進について

「コロナ終息後も積極的にデジタル活用を進める」と答えた方の割合は36%、
「今と同じ程度には活用する」は35%で、多くの方はコロナをデジタル活用の 転機として捉えており、「コロナ終息後も積極的にデジタル活用を進める」と 答えた割合を職位別で見ると、「経営者・執行役員クラス(47%)」「部長・ 課長クラス(39%)」「係長・主任クラス(38%)」「担当レベル(29%)」と職位が高い方ほど積極的、もしくは危機感が強いと考えられる。

<Topics.3>
対面営業頻度の変化について

デジタル活用の重要性が高まった理由は「顧客への対面営業ができなくなったから(52%)」が最多。実際にコロナ以前(2019年)と比較して、緊急事態宣言下(2020年4月頃)で対面営業頻度が減少した方の割合は61%。一方、減少した方のうち、現在(2020年10月頃)は増加している
方の割合は69%と、以前の対面営業頻度に戻りつつある様子。

<Topics.4>
今後のデジタル活用推進について

「コロナ終息後も積極的にデジタル活用を進める」と答えた方の割合は36%、
「今と同じ程度には活用する」は35%で、多くの方はコロナをデジタル活用の 転機として捉えており、「コロナ終息後も積極的にデジタル活用を進める」と 答えた割合を職位別で見ると、「経営者・執行役員クラス(47%)」「部長・ 課長クラス(39%)」「係長・主任クラス(38%)」「担当レベル(29%)」 と職位が高い方ほど積極的、もしくは危機感が強いと考えられる。

<Topics.5>
デジタル活用の阻害要因について

現在デジタル活用が進んでいない理由は「業種や組織形態がデジタル活用に そぐわないから(26%)」が最も高く、「営業担当者(係長、主任)のデジタルリテラシーが不足しているから(25%)」「日々の業務が忙しく、新しい 取り組みを行う余裕がないから(24%)」と続く。デジタル活用が進まない 理由を経営層や管理職に求めるよりも、現在の現場業務の延長線で難しいと捉える傾向が強い。

総括として、オンライン商談ツールを導入することによりコロナ過でデジタル活用企業が増加した一方で、デジタル活用の本気度については、企業による温度差があり、営業のデジタル活用については経営層や管理職など、職位が高いほど危機感を強く持っていることが分かった。また現場リーダークラスを含めた、全社的なデジタルリテラシーと理解を向上させることが、職場内のデジタル活用に関する温度差を無くしていくことに繋がると考えられます。

ベルフェイスは、今後とも企業における営業のデジタル化を推進するために、あらゆる開発を進め、セールスビッグデータからビジネス価値を生み出し「営業をテクノロジーで解放し企業に新たなビジネス機会をもたらす」というミッションを実現すべく、今後も企業の営業活動を支援して参ります。